一、我国老龄化程度逐步加深，侧面推动健康与消费产业发展。

2023年末全国人口14.0967亿人，从年龄构成看，16—59岁的劳动年龄人口8.6481亿人，占全国人口的比重为61.3%；60岁及以上人口2.9697亿人，占全国人口的21.1%，其中65岁及以上人口2.1676亿人，占全国人口的15.4%，是联合国判定老龄化社会标准7%的两倍。老年人口占比的增加对于健康保健食品产生推动作用。

                                                                                                                             数据来源：民政部

                                                                                                                             数据来源：民政部

食品保健、智能电子、医疗康养等适老化产品和服务需求旺盛，银发经济市场潜力正在释放。“银发族”的家庭消费更突出。相较于悦己型消费，生活常用品更受“银发族”偏爱。在社会中新潮消费观的带动下，“银发族”对场景化、个性化、升级型的产品和服务需求更为旺盛，能够在满足物质上需求的同时满足自身对于年轻、有活力的精神诉求。

中国互联网络信息中心发布《第49次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2021年12月，我国60岁及以上网民规模达1.19亿，较2020年底增加0.08亿，占网民整体的比例达11.5%，60岁及以上人口互联网普及率达43.2%。报告显示，数字化时代下，“银发族”的市场潜力正加速释放，甚至成为了线上消费增长的新动能。

头豹研究院数据显示，2017-2026年我国银发经济市场规模将持续攀升，2026年预计达12万亿元。在线上，天猫50岁以上银发群体消费额4年复合增长率达39%。随着中国社会老龄化步伐加快，与之相伴而生的银发经济成为新的“朝阳市场”，前景可期。

京东消费及产业发展研究院发布《银发经济崛起——2021老年用户线上消费报告》显示，线上老年适用品市场越来越繁荣，线上老年健康服务类商品数量增长超10倍；银发族成为消费市场的重要增长动力，2021年前三季度银发族网购销量同比增长4.8倍。

根据《2023银发人群消费趋势洞察报告》，我国当前已形成“9073养老格局”，即90%的老年人选择居家养老。食品保健、家电、居家用品、家用医疗器械等产品的适老化改造势在必行。

目前中国老年群体较多分布在三线以下城市，经济来源主要为退休金、银行储蓄与理财等；加之约88%老年群体拥有养老保险，因此大部分老年群体收入呈稳定且整体上涨特点，具备较高消费能力。

从消费意愿来看，我国老年群体的消费需求与马斯洛需求层次理论相符，正逐步由产品消费型向精神消费型转变，“享受型”、“便捷型”、“产品智能化”、“深度触网”正在成为银发人群新消费趋势。

此外，“孝心经济”也成为老龄化社会下的又一消费潜力。京东消费及产业发展研究院发布《银发经济崛起——2021老年用户线上消费报告》显示，有接近一半的老年适用品，是被35岁以下的年轻人买走的。80后、90后人群经常会为家里的老人购买日常用品、健康用品及节日礼品来回报老年人，使老年人接触到更多新的商品。

政策方面，2024年1月，国务院办公厅印发《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》，具体提出了4个方面26项举措。

一是发展民生事业，解决急难愁盼。围绕老年助餐服务、居家助老服务、社区便民服务、老年健康服务、养老照护服务、老年文体服务、农村养老服务等7个方面老年人急需的高频服务，分别提出操作性强的解决方案。

二是扩大产品供给，提升质量水平。重点开展培育高质量经营主体、推进产业集群示范、提升行业组织效能、推动品牌化发展、开展高标准领航行动、拓宽消费渠道等6大行动。

三是聚焦多样化需求，培育潜力产业。围绕老年用品制造、智慧健康养老、康复辅助器具、抗衰老产业、养老金融、旅游服务、适老化改造等7个前景好、潜力大的产业，制定切实有效的政策措施。

四是强化要素保障，切实把实事办好。从科技创新应用、用地用房保障、财政金融支持、人才队伍建设、数据要素支撑、打击涉老诈骗等6个方面提出实实在在的一揽子支持政策。

据工信部统计，2023年我国老年用品市场的规模达到了5万亿，产品的种类和数量也具备了一定规模。下一步工信部将针对老年人的全生命周期，“衣、食、住、行、医”等不同场景需求，鼓励和引导生产企业开发更多人性化、品质化、品牌化、适用化的老年用品。

二、政策推动“健康中国”建设全面展开。

2015年，十八届五中全会的公告中“健康中国”的建设被提升至国家策略层面。

2017年党的十九大报告进一步将健康中国战略纳入到国家发展的核心规划之中，强调了“人民健康是民族繁荣和国家强盛的关键指标”。这表明对公众健康的关注持续加深，且健康中国的建设已全面展开。

三、细分市场之液态乳制品。

1、液态乳制品行业定义

国家质量监督检验检疫总局发布的《进出口易腐食品货架贮存卫生规范第1部分：液态乳制品》（SN/T1881.1-2007）中将液态乳制品定义为以牛乳、羊乳等原料加工制成的各种液态制品。液态乳制品生产企业在生产和管理过程中应采用国际通用标准。现阶段，中国企业生产需符合《食品安全法》、《乳制品监督管理条例》及其他相关的规定性文件。目前，大部分中国乳制品企业已经通过了ISO9000系列质量体系认证标准。

2、液态乳制品行业分类

①工信部和发改委发布的《乳制品工业产业政策》（2009年修订）将液态乳制品根据产品生产工艺分为杀菌乳、灭菌乳、酸牛乳和配方乳。

乳制品包含液体乳类、乳粉和其他乳制品类产品，我国乳制品构成以液体乳为主，包含了巴氏杀菌乳、灭菌乳、发酵乳和调制乳产品，上述产品具有不同的特点，满足消费者对营养、口感等方面的不同需求。巴氏杀菌乳在杀灭乳品中有害菌群的同时完好地保存了营养物质和纯正口感，使牛奶的营养成分能够充分发挥作用，经过巴氏杀菌和简单瓶塑包装以及短途配送的乳品，有效地满足了消费者对乳制品“新鲜”和“及时”的诉求。

而灭菌乳经过高温灭菌，虽然活性物质相对于巴氏杀菌乳较少，但保质期长，对运输条件要求不高，适宜远距离运输。发酵乳营养全面，风味独特，更易被人体吸收，兼具营养和保健的功能。调制乳在乳品的基础上添加其他原料或食品添加剂或营养强化剂，可以在很大程度上解决特殊人群的特殊需要，调制乳某些营养素的含量会高于纯牛奶。

②含乳饮料

定义：以乳或乳制品为原料，加入水及适量辅料经配置或发酵而成的饮料制品，包括配置型含乳饮料、发酵型含乳饮料和乳酸菌饮料。

（1）配置型含乳饮料是以乳或乳制品为原料，加入水、白砂糖、甜味剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一种或几种调制而成的饮料。

（2）发酵型含乳饮料是以乳或乳制品为原料，经乳酸菌等有益菌培养发酵制得的乳液中加入水，以及白砂糖和（或）甜味剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一种或几种调制而成的饮料，如乳酸菌乳饮料。

（3）乳酸菌饮料是经乳酸菌发酵制得的乳液中加入水，以及食糖和（或）甜味剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一种或几种调制而成的饮料。

液体乳、含乳饮料二者主要原材料、生产工艺、消费群体等基本相同或相似，且同属于液态含乳制品，只是在单位质量产品中乳的含量存在差异，因此液体乳和含乳饮料尽管分属于不同的细分行业，但却具有相同的行业特征。目前，我国生产液体乳的企业基本上都从事含乳饮料的生产和销售，例如蒙牛乳业生产的“酸酸乳”系列产品、伊利股份生产的“优酸乳”系列产品、光明乳业生产的风味奶系列产品等。含乳饮料行业既是乳制品行业的下游行业又是乳制品的衍生行业，已成为乳制品行业不可分割的重要组成部分，因此，本招股说明书在数据统计时将两者分开，但在行业相关分析时将含乳饮料行业归类为乳制品加工行业。

含乳饮料尽管不如纯牛奶营养丰富，但将果汁、谷物等与牛奶有机结合，借助于牛奶中的蛋白营养成分及果汁、谷物等的芳香、色泽及其他矿物质营养，满足了消费者对营养互补、风味及口感相互协调等的需求，受到消费者广泛欢迎。

3、液态乳制品行业特征

中国液态乳制品行业特征有高端化发展、健康化发展以及行业奶源壁垒较高。受居民消费升级、生产技术提高等因素的影响，液态乳制品逐渐高端化发展。

2022年，高品质白奶平均价格为18.7元/升，销售额同比增长率为5.1%，渗透率为76.6%，同比提升0.2个百分点。中国液态乳制品行业健康化发展趋势明显，在产品包装上贴“零糖、0添加、无添加”的标签逐渐成为液态乳制品生产企业争夺市场份额的手段之一。

稳定且优质的奶源供应是保障生产企业稳定生产的前提，企业对奶源的控制能力也同时决定了产品质量的可靠性。中国液态乳制品行业奶源壁垒较高，行业新加入者难以在短期内获得高质且稳定的新鲜生牛（羊）乳供应。

企业若想要拥有充足且稳定的奶源，需提高自身的资本实力和品牌影响力。

①高端化发展

受居民消费升级、生产技术提高等因素的影响，液态乳制品逐渐高端化发展。

一方面随着消费者收入水平以及对健康饮食需求的提高，液态乳制品行业适当高端化已成为行业未来发展趋势，消费者对液态乳制品的消费需求已从“喝上”转移到“喝好”。以特伦苏、金典为代表的高端液态奶品牌，是高标准、高品质好奶的代名词。另一方面，生产技术的进步与提高也为产品高端化带来技术支撑，如膜过滤技术、超巴技术亦或是超滤技术等。这些技术提升了牛奶中各种营养成分的比例，使得牛奶产品品质得到拉升。2022年，高品质白奶平均价格为18.7元/升，销售额同比增长率为5.1%，渗透率为76.6%，同比提升0.2个百分点。

②健康化发展

中国液态乳制品行业健康化发展趋势明显。

现阶段，消费者在选择饮食时最首要的三个因素是“健康”、“多样化”以及“均衡”，营养健康的饮食习惯已成为目前的食品消费趋势。消费者消费需求的转变促使液态乳制品企业在生产产品时，尽可能减少添加剂成分。在产品包装上贴“零糖、0添加、无添加”的标签逐渐成为液态乳制品生产企业争夺市场份额的手段之一。如伊利旗下常温酸奶品牌安慕希推出了一款无添加蔗糖”的常温酸奶产品“AMX小黑钻”。

③行业奶源壁垒较高

中国液态乳制品行业奶源壁垒较高，行业新加入者难以在短期内获得高质且稳定的新鲜生牛（羊）乳供应。

稳定且优质的奶源供应是保障生产企业稳定生产的前提，企业对奶源的控制能力也同时决定了产品质量的可靠性。中国生牛乳主要产自于东北、西北和华北草原带，这里集中了中国70%的奶牛和超过60%的原料奶。中国绝大部分的羊奶奶源都集中在陕西、山东等地，其中陕西关中地区已经成为世界最大的奶山羊养殖基地和羊奶粉生产加工基地。现阶段，绝大部分的羊奶靠个体养殖户来提供，大型的奶山羊养殖场数量少，目前仅在陕西、山东还有云贵地区开始少量布局。近几年，中国大部分乳制品企业为了获得稳定、高质的奶源供给渠道，开始纷纷布局高质量的奶源地。如燕塘乳业通过“自有奶源基地+战略合作奶源基地”的方式更好地保证原料奶品质并有效掌控原料奶资源。企业若想要拥有充足且稳定的奶源，需提高自身的资本实力和品牌影响力。

4、液态乳制品的发展历程

中国液态乳制品行业发展经历了萌芽期、启动期、震荡期和成熟期。1949至1995年为行业发展的萌芽期，由于奶牛数量不足等原因，造成乳制品行业严重供不应求，牛奶属于奢侈品。该时期的乳制品消费主要集中在北京和沿海的少数几个大城市的富裕家庭，市场普及度低。同时也因为技术条件落后、物流运输不发达，乳制品仅适用于小范围配送。1996至2006年为行业发展的启动期，中国本土领先的乳制品生产企业通过引进国外的生产技术促使中国乳制品市场迅速扩张。

随着消费者生活水平以及营养饮食意识的提高，对乳制品行业的关注度也逐渐提高。液态乳制品的生产和销售规模开始逐渐扩大，行业开始快速发展。2007至2010年为行业发展的震荡期，由于奶制品卫生安全事件的发生，使得整个乳制品行业遭受重创。为了恢复乳制品行业的发展，中国政府连续出台多项政策法规来规范乳制品行业，农业部、卫生局等监管部门也加大力度对各类乳制品进行严格的检查。该时期中国乳制品行业整体处于恢复期。2011至2027年为行业发展的成熟期，这个阶段中国政府发布多项行业政策，从液态乳制品的原料奶、运输渠道、生产包装等方面来支持液态乳制品行业的发展。未来随着消费者对健康饮食的重视以及对乳制品产品品质的更高追求，液态乳制品行业将继续保持较为稳定的增长趋势。同时由于冷链物流的快速发展，低温液态乳制品行业的发展机遇增加。

①萌芽期（1949-1995）

1949年，中国仅有4家乳品厂，年产奶量20万吨。1978年，中国牛奶产量在88万吨左右。1995年以后出现新的增长高峰，该年奶牛头数达417.2万，牛奶总产量为576.4万吨。1995年3月，石家庄市君乐宝乳品公司成立。

该时期是中国液态乳制品行业发展的萌芽期。由于奶牛数量不足等原因，造成乳制品行业严重供不应求，牛奶属于奢侈品。该时期的乳制品消费主要集中在北京和沿海的少数几个大城市的富裕家庭，市场普及度低。同时也因为技术条件落后、物流运输不发达，乳制品仅适用于小范围配送。

②启动期（1996-2006）

1996年，伊利股份挂牌上市，成为中国乳品行业首家A股上市公司。1999年，蒙牛集团在内蒙古自治区成立并于2004年在香港上市。同年，伊利创立液态奶事业部，在中国首家大规模引入超高温灭菌技术及液态奶生产线，开创了中国的“液态奶时代”。2000年5月，中国首个关于酸奶的国家标准《GB 2746-1999酸牛乳》实施。2005年，伊利集团主营业务收入在行业内率先突破100亿元。同年，蒙牛推出常温纯牛奶品牌“特仑苏”。2006年，光明乳业提出了常温酸奶的概念。

该时期是中国液态乳制品行业发展的启动期。中国本土领先的乳制品生产企业通过引进国外的生产技术促使中国乳制品市场迅速扩张。随着消费者生活水平以及营养饮食意识的提高，对乳制品行业的关注度也逐渐提高。液态乳制品的生产和销售规模开始逐渐扩大，行业开始快速发展。

③震荡期（2007-2010）

2007年，伊利推出常温纯牛奶品牌“金典”。2008年，中国消费市场出现奶制品污染事件，包括伊利、蒙牛、光明、圣元及雅士利在内的多个厂家的奶粉都检出三聚氰胺。同年，国家颁布了《乳品质量安全监督管理条例》《奶业整顿和振兴规划纲要》等20余项法规制度，要求从奶站建设和奶源控制入手，严格规范乳品质量安全，并对乳品生产销售的各环节进行严密监管。2009年，《中华人民共和国食品安全法》颁布。同年，光明乳业推出常温酸奶莫斯利安，是中国第一款无须冷藏、保质期长达150天的常温酸奶。2010年7月，甘肃、青海、吉林再次出现三聚氰胺超标奶粉。同年还出现了激素门事件。

该时期是中国液态乳制品行业发展的震荡期。由于奶制品卫生安全事件的发生，使得整个乳制品行业遭受重创。为了恢复乳制品行业的发展，中国政府连续出台多项政策法规来规范乳制品行业，农业部、卫生局等监管部门也加大力度对各类乳制品进行严格的检查。该时期中国乳制品行业整体处于恢复期。

④成熟期（2011-2027）

2017年，君乐宝简醇酸奶上市。2018年，中国规模以上乳品加工企业587家。同年，国家卫生和计划生育委员会、交通运输部印发了《冷藏运输委托代理机构规范》和《冷藏运输警示符等标识》相关标准，明确了冷链物流行业要求规范化服务。2020年12月，国家市场监督管理总局发布《乳制品质量安全提升行动方案》。2021年10月，国家市场监督管理总局发布《关于鼓励企业标注乳制品食用期限的公告》。2022年2月，中国农业农村部发布《“十四五”奶业竞争力提升行动方案》。

该时期是中国液态乳制品行业发展的成熟期。这个阶段中国政府发布多项行业政策，从液态乳制品的原料奶、运输渠道、生产包装等方面来支持液态乳制品行业的发展。未来随着消费者对健康饮食的重视以及对乳制品产品品质的更高追求，液态乳制品行业将继续保持较为稳定的增长趋势。同时由于冷链物流的快速发展，低温液态乳制品行业的发展机遇增加。

5、行业发展现状

乳制品产业是重要的民生类行业，根据《产业结构调整指导目录（2019年本）》之“第一类鼓励类”之“26、农林牧渔产品储运、保鲜、加工与综合利用”，乳制品加工属于牧产品加工行业，属于国家鼓励类行业。随着国民经济的发展和居民生活水平的提高，乳制品成为居民日常营养食品，乳制品行业的工业总产值不断增加，在国民经济中的比重不断提高。

（1）乳制品行业市场规模持续增长，产销量持续提升自2008年以来，经过多年的转型调整，我国乳制品行业再次展现了旺盛的活力。2021年中国乳制品产量为3031.7万吨,同比增长9%；乳制品销量3035万吨,同比增长9.1%，乳制品市场种类丰富、供应充足。随着中国人民生活水平的逐渐提高，乳制品行业市场会不断扩大并趋于成熟，中国将成为世界上乳制品消费最大的潜在市场，同时也将刺激中国乳制品产量进一步提高。

数据来源：国家统计局

（2）乳品质量安全监管体系日趋完善，监管力度不断加强。

生鲜乳抽检覆盖所有收奶站和运输车，乳制品实行出厂批批检验制度。据国家市场监督管理总局公布，乳制品的监督抽检合格率连续三年在99%以上，婴幼儿配方奶粉中三聚氰胺连续10年未检出，乳制品中黄曲霉毒素M1连续5年未检出。

2018年国家食品安全监督抽检乳制品5.51万批次，抽检样品合格率达到99.90%，是抽检合格率最高的一类产品；2019年，乳制品抽检样品合格率达到99.70%，与2018年基本持平；2020年，乳品合格率达到99.76%；2021年，乳品合格率达到99.87%；2022年，乳品合格率达到99.88%，乳制品质量安全水平大幅提升，消费者在选择乳制品尤其是液态乳时，对国产品牌的信心正逐步增强。

（3）我国乳制品消费结构相对单一，以液态乳为主，其中低温乳占比较低。

                                                                                                                          数据来源：财通证券

在乳制品行业发展中，随着高温灭菌乳生产和包装技术的发展，液体乳的增速明显。2019年，我国液体乳产量达到2,537.67万吨，较2008年增长66.38%，其占乳制品产量的比例也从2008年的84.24%增长到2019年的93.32%，液体乳日益成为国民消费重要的组成部分。2019年中国液态奶产品结构中，巴氏杀菌乳占6.4%，灭菌乳占42.0%，发酵乳占33.8%，调制乳占17.8%。

美国、澳大利亚等国巴氏杀菌乳占液态奶消费总量的80%以上，我国不足10%，相对偏低。长期以来，保质期长、运输半径不受限制的常温乳制品尤其是超高温灭菌乳成为我国乳制品市场的主要产品类型。而低温乳制品由于保质期短，需要全程冷链运输，成本和售价相对较高，在我国物流体系不发达的时期难以满足广大消费者对低温乳制品的旺盛需求，因此在乳制品消费结构中的占比并不高。

6、行业发展趋势

（1）乳制品市场未来发展潜力巨大

从人均液态乳消费量来看，我国与世界平均水平仍然存在较大差距，目前我国人均奶类占有量只有世界平均水平的三分之一，与美国等发达国家相比差距更大。2020年发布的《中国居民奶及奶制品消费指导》中提出“每人每天摄入300克液态奶或相当于300克液态奶蛋白质含量的其他奶制品”的目标，随着我国经济的发展、人民生活水平的进一步提高，我国乳制品市场存在巨大的发展空间和增长潜力。

                                                                                                数据来源：《2020中国奶业统计摘要》

世界各国人均乳制品消费量与人均GDP水平存在较强的正相关性

                                                                                                                资料来源：欧睿，世界银行

2022年02月16日，农业农村部关于印发《“十四五”奶业竞争力提升行动方案》的通知，到2025年,全国奶类产量达到4100万吨左右,百头以上规模养殖比重达到75%左右。规模养殖场草畜配套、种养结合生产比例提高5个百分点左右,饲草料投入成本进一步降低,养殖场现代化设施装备水平大幅提升,奶牛年均单产达到9吨左右。养殖加工利益联结更加紧密、形式更加多样,国产奶业竞争力进一步提升。

（2）消费结构升级，低温化将成为未来乳制品消费的重要方向

随着我国居民消费水平和健康意识的提升，其对乳制品消费品质和种类的要求不断提高，从原来单一的常温纯牛奶逐步发展为常温纯牛奶、常温酸奶、低温鲜奶、低温酸奶、含乳饮料等多个品类齐头并进的发展态势。为满足消费者对于更高品质产品偏好，近年来乳制品企业围绕着巴氏杀菌产品、低温酸奶等产品进行产品升级的高端化发展。

从营养价值上来看，由于灭菌工艺的不同，巴氏杀菌产品中氨基酸、维生素等营养成分保全率比高温灭菌产品高约2~4倍，是活性营养成分保全率最高的饮用牛奶。在消费者成熟度较高的美国、欧洲等市场，巴氏杀菌产品的市场份额往往在90%以上，而我国目前远低于欧美发达国家，因此，从长期发展趋势来看，巴氏杀菌产品在我国未来发展空间巨大。

随着乳制品消费理念的不断提升，以及食品领域冷链建设的加快，我国巴氏杀菌产品、低温酸奶的消费占比正不断提高，未来有望成为液态乳市场的主导产品。

7、液态乳制品产业链分析

中国液态乳制品行业产业链的上游为原材料供应商，代表企业有天润、卓牧乳业等；产业链中游为液态乳制品生产商，代表企业有伊利、光明等；产业链下游为液态乳制品的消费端，代表企业有京东、永辉超市等。

产业链的上游为原材料供应商。液态乳制品制作所需的最主要的原材料为新鲜生牛（羊）乳。奶业发展的基础是奶牛养殖，中国长期以来的“散养农户”模式使上游原奶的生产格局较为分散，整体议价能力不高，主要根据下游需求状况调节产能。近几年，国家已出台各种政策鼓励规模化养殖，预计未来散养奶农将逐步退出，奶牛养殖集中度将进一步提高。

中国奶源地区分布格局较为稳定，中国公认的三大黄金奶源带分别是环渤海湾地区、东北地区和西北地区。国际公认的中温带季风气候优质奶牛饲养带在北纬40度-47度，这个饲养带横贯中国东北、西北和华北草原带，集中了中国70%的奶牛和超过60%的原料奶，被称为黄金奶源带。为了维持牛奶的新鲜度，中游的生产企业通过投资收购奶源基地来保障企业在奶源端的供给优势。

除新鲜生牛乳以外，液态乳制品的原材料还包括新鲜的羊乳。近几年，中国羊奶行业发展较快，成为液态乳制品行业新的增长点。2022年，中国羊奶产量为160.0万吨，占中国奶类总产量的4.0%，未来发展潜力巨大。中国羊奶产业布局不完善，目前中国绝大部分的羊奶奶源都集中在陕西、山东等地，其中陕西关中地区已经成为世界最大的奶山羊养殖基地和羊奶粉生产加工基地。

产业链中游为液态乳制品生产商。从市场发展现状角度分析，液态乳制品消费在中国居民奶类消费中一直占据主导地位。2022年，中国居民液态奶消费量达到4,585.2万吨，在奶类中占比为77.4%，人均消费量为32.5千克。随着消费者健康意识以及消费能力的提高，液态乳制品作为提高消费者身体素质、打造健康生活方式的产品之一，消费规模将会继续扩大。从生产商销售模式角度分析，常温酸奶生产商的销售模式多为经销和直营相结合，以经销为主。

伊利采取经销与直营相结合的销售模式，实现渠道拓展目标和终端门店业务标准化、规范化管理。2022年，伊利通过经销模式获得的营收为1,174.9亿元，通过直营模式获得的营收为36.6亿元。燕塘乳业在线上渠道采取直营的模式进行销售，而线下渠道主要包括经销、商超、门店销售（含非自营门店及直营店）等渠道。2022年，燕塘乳业在以经销为主的线下销售渠道获得的营收为16.1亿元，而以直营为主的线上销售渠道获得的营收为2.6亿元。

产业链下游为液态乳制品的消费端。从销售渠道角度分析，超市、便利店等线下传统经销渠道为液态乳制品的主要销售渠道。近几年，中国便利店市场发展现状良好，中国便利店门店数量一直呈上升趋势，为液态乳制品行业的主流销售渠道提供保障。同时在低温液态乳制品领域，还拥有特色销售渠道即“送奶入户”，该销售渠道可提高用户和品牌方之间的粘性。

随着盒马鲜生、叮咚买菜等新零售电商平台的出现，对温度要求较高的低温液态乳制品在线上渠道有望得到进一步发展。从用户画像角度分析，现阶段中国青年女性消费群体对液态奶有较高的关注度。根据荷兰皇家菲仕兰联合中国乳制品工业协会、中国医疗保健国际交流促进会共同发布了《2023中国奶商指数报告》中指出，未来Z世代消费群体将引领乳制品行业新消费潮流。Z世代在乳制品食用种类、场景与购买渠道等方面均表现不俗。

①产业链上游说明

产业链上游为原材料供应商。

液态乳制品制作所需的最主要的原材料为新鲜生牛（羊）乳。奶源供应商为液态乳制品行业提供核心原材料新鲜生牛乳。

奶业发展的基础是奶牛养殖，中国长期以来的“散养农户”模式使上游原奶的生产格局较为分散，整体议价能力不高，主要根据下游需求状况调节产能。奶源主要包括养殖奶牛的规模化牧场、奶牛养殖专业合作社以及散养奶农。

近几年，国家已出台各种政策鼓励规模化养殖，预计未来散养奶农将逐步退出，奶牛养殖集中度将进一步提高。2019年，中国奶牛存栏100头以上的规模化养殖占比为64.0%，同比提高2.6%。2021年，中国奶牛存栏100头以上规模化养殖比例达到70.0%，较上年提高了约3.0%。2022年，中国存栏100头以上的规模化养殖比例达到73.0%。

中国奶源地区分布格局较为稳定，中国公认的三大黄金奶源带分别是环渤海湾地区、东北地区和西北地区。国际公认的中温带季风气候优质奶牛饲养带在北纬40度-47度，这个饲养带横贯中国东北、西北和华北草原带，集中了中国70%的奶牛和超过60%的原料奶，被称为黄金奶源带。为了维持牛奶的新鲜度，中游的生产企业通过投资收购奶源基地来保障企业在奶源端的供给优势。

如蒙牛集团创新打造了和林格尔4万头奶牛产业园，其中包括了现代牧业正缘万头牧场等4座牧场。正缘万头牧场，设计奶牛存栏规模1万头，目前有奶牛5,000头，满产后每年可为蒙牛集团供应生鲜乳约7万吨，年产值约2.8亿元。

除新鲜生牛乳以外，液态乳制品的原材料还包括新鲜的羊乳。近几年，中国羊奶行业发展较快，成为液态乳制品行业新的增长点。2022年，中国羊奶产量为160.0万吨，占中国奶类总产量的4.0%，未来发展潜力巨大。中国羊奶产业布局不完善，目前中国绝大部分的羊奶奶源都集中在陕西、山东等地，其中陕西关中地区已经成为世界最大的奶山羊养殖基地和羊奶粉生产加工基地。

中国的奶山羊存栏量仅1,200多万只，其中商品奶山羊不足500万只。现阶段，绝大部分的羊奶靠个体养殖户来提供，大型的奶山羊养殖场数量少，目前仅在陕西、山东还有云贵地区开始少量布局。

②产业链中游说明

产业链中游为液态乳制品生产商。

从市场发展现状角度分析，液态乳制品消费在中国居民奶类消费中一直占据主导地位。2022年，中国居民液态奶消费量达到4,585.2万吨，在奶类中占比为77.4%，人均消费量为32.5千克。

中国牛奶产量发展稳定，由2018年的3,075.0万吨增加到2022年的3,932.0万吨。随着消费者健康意识以及消费能力的提高，液态乳制品作为提高消费者身体素质、打造健康生活方式的产品之一，消费规模将会继续扩大。

2022年4月，国家卫生健康委员会指导发布《中国居民膳食指南（2022）》，将奶及奶制品的推荐摄入量由每天的300克增加到每天300克至500克，倡导国民通过乳制品获取优质蛋白质、钙等重要营养成分，改善膳食结构，增强身体素质。伊利2022年年报中指出2022年消费液态乳品的家庭户数，对比2021年有3.5%的增幅，液态乳品的消费群体继续保持增长态势。

荷兰皇家菲仕兰联合中国乳制品工业协会、中国医疗保健国际交流促进会共同发布了《2023中国奶商指数报告》中指出公众平均每日摄入量为240ml，近三成公众可以做到每天摄入乳制品，每日乳制品摄入量（平均每天摄入奶制品≥300ml）达标率为24.1%。

从生产商销售模式角度分析，液态乳制品生产商的销售模式多为经销和直营相结合，以经销为主。伊利2022年液体乳业务实现营业收入849.3亿元，同比增长0.02%。伊利采取经销与直营相结合的销售模式，实现渠道拓展目标和终端门店业务标准化、规范化管理。2022年，伊利通过经销模式获得的营收为1,174.9亿元，通过直营模式获得的营收为36.6亿元。

燕塘乳业主要通过“直销+买断型分销”的模式进行乳制品销售。公司在线上渠道采取直营的模式进行销售，而线下渠道主要包括经销、商超、门店销售（含非自营门店及直营店）等渠道。2022年，燕塘乳业在以经销为主的线下销售渠道获得的营收为16.1亿元，而以直营为主的线上销售渠道获得的营收为2.6亿元。

③产业链下游说明

产业链下游为液态乳制品的消费端，消费端可分为渠道端和消费者端。

从销售渠道角度分析，中国液态乳制品行业的销售渠道主要分为以超市、便利店为主的传统经销渠道和以早餐店、学校为主的特通渠道。超市、便利店等线下传统经销渠道为液态乳制品的主要销售渠道。

2022年，伊利通过经销模式获得的营收为1,174.9亿元，通过直营模式获得的营收为36.6亿元。近几年，中国便利店市场发展现状良好，中国便利店门店数量一直呈上升趋势，为液态乳制品行业的主流销售渠道提供保障。中国便利店门店数量由2019年的13.2万家增长到2022年的30.0万家，远超于美国、英国等发达国家。

在低温液态乳制品领域，还拥有特色销售渠道即“送奶入户”，该销售渠道可提高用户和品牌方之间的粘性。随着盒马鲜生、叮咚买菜等新零售电商平台的出现，对温度要求较高的低温液态乳制品在线上渠道有望得到进一步发展。

从用户画像角度分析，在2022.01.01-2022.12.31期间检索关键词“液态奶”的抖音用户中女性群体关注度高，占比56.0%，TGI指数为118。从年龄分布来看，24至30岁的抖音用户群体对液态奶最为关注，占比为34.5%，TGI指数为198.8。因此，现阶段中国青年女性消费群体对液态奶有较高的关注度。

同时根据荷兰皇家菲仕兰联合中国乳制品工业协会、中国医疗保健国际交流促进会共同发布了《2023中国奶商指数报告》中指出，未来Z世代消费群体将引领乳制品行业新消费潮流。Z世代在乳制品食用种类、场景与购买渠道等方面均表现不俗，中老年市场还有待渗透发展。

8、中国液态乳制品的市场规模

中国液态乳制品行业的市场规模由2018年的2,036.4亿元增长到2022年的2,616.3亿元，年复合增长率为6.5%。预计中国液态乳制品行业2027年市场规模为3,288.5亿元，2022年至2027年的年复合增长率为4.7%。

2018-2020年中国液态乳制品行业的市场规模增幅较小，主要原因为：

（1）中国经济下行压力未得到缓解，大部分地区的涉及行业相关的政策较为严格，液态乳制品的物流运输条件受限，使其销售范围变窄。液态乳制品各细分品类的市场规模有所下滑。

（2）行业产业链上游饲草料价格上涨，原料奶价格先降后升，上游成本增加，供给整体处于偏紧态势。

未来中国液态乳制品行业的市场规模继续增长，主要归因于：

（1）随着消费者健康意识以及消费能力的提高，液态乳制品作为提高消费者身体素质、打造健康生活方式的产品之一，消费规模将会继续扩大。2022年4月，国家卫生健康委员会指导发布《中国居民膳食指南（2022）》，将奶及奶制品的推荐摄入量由每天的300克增加到每天300克至500克，倡导国民通过乳制品获取优质蛋白质、钙等重要营养成分，改善膳食结构，增强身体素质。伊利2022年年报中指出2022年消费液态乳品的家庭户数，对比2021年有3.5%的增幅，液态乳品的消费群体继续保持增长态势。

（2）国家政策的引导。从宏观政策环境来看，中国政府扶持液态乳制品行业发展的政策日趋完善，促进液态乳制品行业健康发展的管理制度逐步健全，这就意味着中国液态乳制品行业的发展和管理受到法律的规范，为实现中国液态乳制品行业可持续发展营造了良好的法律环境和引导机制，提供了有力保障。如2022年2月，工信部、人力资源社会保障部、生态环境部、商务部、市场监管总局提出的《关于推动轻工业高质量发展的指导意见》中指出要加快乳制品产业链补链强链，支持乳制品行业建设优质原料基地。

（3）冷链运输的快速发展进一步带动了低温领域液态乳制品行业的发展，从而推动了整个液态乳制品行业市场规模的增长。低温领域液态乳制品特殊的产品性质使得其对冷链有着较高的需求。现阶段低温领域液态乳制品生产企业也把加快冷链基础设施建设列为企业的布局重点。

中国物流与采购联合会指出“截止2023年1至5月，中国冷链物流总额为2.7万亿元，同比增长4.1%；冷链物流市场规模达2,395.0亿元，同比增长3.6%。从投资情况来看，2023年前五个月，中国冷链物流基础设施投建总额超过140.0亿元，同比增长6.6%。从建设类型来看，涵盖国家骨干冷链物流基地、预制菜冷链产业园、冷链配送中心等。其中，公共型冷库库容新增980.0万立方米，同比增长4.2%。”

中国政府也陆续发布冷链行业的相关政策来进一步推动冷链物流行业的发展，支持冷链物流基地建设。如2022年4月，国务院发布《关于进一步释放消费潜力促进消费持续恢复的意见》，该意见中指出要加快发展冷链物流，完善国家骨干冷链物流基地设施条件，培育一批专业化生鲜冷链物流龙头企业。

9、行业技术水平其特点

目前我国乳制品加工行业的技术水平已处于成熟阶段，主要技术包括生产加工技术、包装技术、新产品研发技术等，具体如下：

（1）生产加工技术

乳制品生产加工技术主要集中在生产工艺各环节，包括分离技术、均质技术、发酵技术和杀菌技术等，其中液体乳生产的杀菌技术目前主要以巴氏杀菌、超高温灭菌加工技术为主。

巴氏杀菌：指乳在连续流动的状态下，将乳加热到沸点以下的温度并保持较短时间的灭菌方式，巴氏杀菌首先杀死引起人类疾病的所有微生物，乳经巴氏杀菌后必须完全没有致病微生物，其次尽可能多的破坏影响产品味道和保存期的其它成分、微生物和酶类体系。其优点是对牛奶营养物质破坏少，充分保持牛奶的鲜度，缺点是仓储、运输、销售等过程需低温保存，保存时间较短。

超高温灭菌：乳在连续流动的状态下，加热到135℃-150℃并保持很短时间的灭菌方式称为超高温灭菌，这是一种比较强烈的热处理形式，目的在于杀死全部细菌和耐热芽孢，灭菌后的食品符合货架期的要求。优点是常温下可保存数月，缺点是高温下对营养成分破坏较大。

（2）包装技术

液体乳易变质，无论是巴氏杀菌产品还是超高温灭菌产品，都对包装提出了严格的质量要求。液体乳包装技术应用主要体现在将经过各种工艺处理后的乳灌装到不同的包装材料中。巴氏杀菌产品的包装方式包括塑料袋装、塑杯装、玻璃瓶装和屋顶纸盒装，其中玻璃瓶装可回收，包装成本低，外形美观，适合低温鲜奶产品。

超高温灭菌产品主要采用无菌包装方式。无菌包装就方法而言，是指产品、包装容器、材料或包装辅助器材经灭菌后，在无菌的环境中进行填充和封口的一种包装方法。它使包装的产品不添加防腐剂，在常温条件下无需冷藏也能保鲜半年以上而不变质。目前主要的无菌包装包括利乐包、康美包、IPI无菌纸盒等。

（3）新产品研发技术新产品研发技术主要是在保持牛奶营养的基础上，解决添加到牛奶中物质的稳定性与风味难题。随着乳制品行业的快速发展和人们生活水平的不断提高，口感单一的纯牛奶已经很难满足消费者对营养、口感等方面的不同要求。为满足消费者需求变化，液态奶制品开始朝健康、保健的方向发展，一些添加了维生素、矿物质、果汁、谷物、蔬菜等的产品越来越受到消费者的欢迎。从近几年的乳制品市场发展来看，健康和保健主题在乳品开发中逐渐显露，许多产品具有诸如促进消化吸收以及预防心血管疾病等对健康有益的多种功能，高钙、高铁、富含维生素等产品品种不断涌现，这主要集中体现在调制乳、风味酸奶以及含乳饮料的口味上。

此外，近年来，生物技术的发展为乳品行业的技术创新开辟了新的途径，生物技术在乳品行业中的应用越来越广，对提高产品质量、开发功能奶和益生菌发酵奶起到了推动作用。乳制品是益生菌的最佳载体，益生菌在人体肠道内定殖，并有调节免疫、增强人体吸收、降低胆固醇及血压等功能，一般添加于酸奶、乳饮料、功能奶饮料等产品中。

酶技术在牛奶生产、牛奶成分修饰、生物活性肽制备、干酪生产、乳品保鲜等方面都有应用：在酶的作用下，牛奶中的乳糖、乳蛋白质、苯丙氨酸等物质可以降解成不耐受机体可以直接吸收利用的成分，防止乳糖不耐症及牛乳蛋白过敏及苯丙酮尿症的发生，扩大了消费人群。

10、行业特有的经营模式

（1）乳企与牧场的长期合作模式

奶牛养殖是奶业一体化生产的“第一车间”，是为乳制品企业供应充足优质生鲜乳的基础，也是关系到乳制品企业原料供应、产品质量控制、经营效益高低的关键环节。在科技不断进步、专业化分工日趋成熟、规模效应愈发显著、生鲜乳产量日渐提高的大背景下，乳企与牧场建立长期合作关系正逐步成为各大乳企获取奶源的重要手段之一。

通过与牧场的长期合作，乳制品加工企业与牧场之间建立起稳定的利益联结机制，使生产链条上下游各环节有机融合、互助互利，通过这种合理的分工形式，各自发挥专业所长，达到既能有效地保证原料奶供应的品质和数量，又能节约混合经营所带来的运营成本上升、管理难度加大等问题，已逐步成为乳制品加工企业与牧场之间合作共贏的现实选择。

（2）独特的“送奶上户”模式

送奶上户模式属于城市型乳制品企业特有的经营模式，即消费者提前下单预定后，由乳企或其经销商按消费者要求将产品（主要为低温产品）每天在特定时间（早餐或晚餐时间）送至消费者住处，满足消费者规律性的日常饮用需求。该模式一则可以保证消费者每天都能及时喝到新鲜的牛奶，二则可免去消费者每天到市场采购的繁琐，因而受到市场的广泛欢迎。

送奶上户模式针对的主要是“计划性”、“规律性”的消费群体，通过较长时间的“订奶”与“送奶”，消费者与送奶上户的乳企及其经销商之间建立起了具有信任基础的购销关系，该关系具有长期性与稳定性。因而该模式具有销售渠道封闭、消费者忠诚度高、重复消费率高的特点，可以有效保证客户的稳定性、阻止外来品牌的渗透。城市型乳制品企业这一独特的送奶上户模式，对于稳定现有消费客户、开发新客户都发挥了积极作用。

参考资料：《阳光乳业招股说明书》、《头豹-液态乳制品2022行业研究报告》-张文静、《20240208-艾瑞咨询-食品饮料行业周度市场观察》-Lyra Liu、《北交所食品：适老化需求旺盛，健康食品前景可期》-诸海滨